Em vez de lançar uma rede ampla para atingir um público amplo, o ABM personaliza os esforços de marketing para atender às necessidades e preferências de contas-alvo específicas. Essa estratégia é particularmente adequada para organizações B2B e setores com ciclos de vendas complexos, onde é fundamental construir relacionamentos fortes com contas-chave específicas. Por exemplo, digamos que minha empresa de software deseja atingir a conta empresarial XYZ Inc.

Em vez de uma abordagem ampla de marketing, adoto uma estratégia de ABM e adapto meus esforços à XYZ Inc. pesquisando seus pontos fracos e objetivos comerciais. Desenvolverei conteúdo personalizado sob medida para suas necessidades, interagirei com tomadores de decisão, cultivarei relacionamentos e coordenarei meus esforços de marketing e vendas. Todos os meus esforços de marketing se concentram no que funciona para esta conta.

Como tem um caso de uso específico, o ABM está em último lugar na lista de estratégias populares de marketing digital, e eu não o recomendo a ninguém, exceto a organizações B2B ou setores com contas de alto valor e ciclos de vendas complexos. Dustin Brackett , CEO e fundador da HIVE Strategy , pensa da mesma forma e diz que acredita no poder que o ABM tem para algumas organizações, mas entende por que não é uma tendência popular. “O ABM é realmente valioso apenas para organizações que têm clientes de alto valor.

Não há muito ROI a ser obtido investindo em ABM para uma organização B2C, ou qualquer organização que tenha um valor de vida útil do cliente menor, porque o ABM é um grande investimento em tempo, recursos e dólares”, diz Brackett.
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